Na co zwrócić uwagę?

Umówmy się – nikt nie chce w nieskończoność obniżać cyferek na metce produktu za ok. 25 zł i sprzedawać bez zysku. Trzeba znaleźć inne rozwiązanie!

Obserwuj, które produkty wybierane są najczęściej w jednej transakcji

Pierwszym celem było urozmaicenie i wyróżnienie naszych ofert na listingu suplementów dla dzieci i dorosłych oraz oczywiście zwiększenie sprzedaży.

Analiza zawartości koszyka jest kluczowa dla tworzenia popularnych zestawów. Pierwsze pliki
z transakcjami formatowane były ręcznie. Dla sześciu nowych aukcji stworzono kilkanaście tabelek
i tabel przestawnych – jak się później okazało niektóre zupełnie zbędne. Niemało to pracy, ale się da. Sklep z około setką SKU udało się jeszcze tak eksplorować. Wyniki analizy koszyków pokazały, które produkty ze sobą połączyć, żeby użytkownik wybrał naszą aukcję i po jednym kliknięciu dostał dwa ulubione produkty. W sytuacji, gdy retailer miał gwarancję, że sprzeda dwa produkty zamiast jednego, możliwa była kilkuprocentowa obniżka cenowa.

Poniżej pokazane są słupki wartości sprzedaży przez dwa pierwsze miesiące po wdrożeniu zestawów.

Wartość sprzedaży z nowych aukcji w drugim miesiącu od wprowadzenia ich do oferty wzrosła o 184%, zwiększając tym samym sprzedaż wybranych produktów w sklepie o 49%. W tym samym czasie suplementy wystawione na aukcjach pojedynczo straciły na rzecz zestawów tylko 13%. A może wcale nie to było przyczyną? Dokładnie tyle samo spadła w tym miesiącu sprzedaż omawianych suplementów na Allegro wg danych z Trade Analytics.

Kolejnym przykładem innej marki jest zestaw dwóch kremów: do twarzy oraz pod oczy. W pierwszym miesiącu sprzedaż zestawu stanowiła 35% udziału w tych produktach.

Jego popularność nadal rosła i w drugim miesiącu od wprowadzenia udział wynosił 37%, a w kolejnym już ponad 41%.

Dodatkowo na wykresie widać wzrosty sprzedaży na wszystkich trzech aukcjach, jednak to zestaw wykazał najwyższą miesięczną dynamikę.

W analogicznych miesiącach sprzedaż tych produktów na całym serwisie Allegro wzrosła kolejno o 33% i 17%.

Wyłoń bestsellerowy produkt, który podciągnie sprzedaż pozostałych

W obsługiwanym sklepie zauważamy, że często łączone są ze sobą dwa z trzech smaków popularnej multiwitaminy dziecięcej. Chcąc podkręcić obrót najsłabiej sprzedającego się smaku, została stworzona aukcja z zestawem wszystkich trzech. Jednocześnie można było pozwolić sobie na bardziej atrakcyjną cenę przy zwiększonej wartości koszyka. Już w pierwszym miesiącu popyt na te produkty wzrósł o 107%, a zestaw stanowił 33% sprzedaży. W trzecim miesiącu od startu aukcja była na czwartym, a w kolejnym na drugim miejscu w top aukcjach sklepu. Przez kilka miesięcy utrzymywała się również w czołówce listingów allegro. Retailer liczył na wzrost sprzedaży najrzadziej kupowanego produktu. Cel został osiągnięty.

Zwróć uwagę na zakupy sporadyczne, ale w dużych ilościach

Zdarzały się przypadki sprzedaży, kiedy w jednej transakcji użytkownik kupił pięć, sześć, a sporadycznie nawet kilkanaście sztuk tego samego produktu. Średnio dla tej aukcji wychodziło siedem sztuk na jedną transakcję. „Strzały” podwyższonej sprzedaży były mniej więcej co trzeci miesiąc. Produkt, o którym mowa to szczoteczka do zębów dla dorosłych. Dobry i sprawdzony model dostępny od dawna na rynku. Widok wykresów i podejrzenie dalszej odsprzedaży w offline podsunęło pomysł stworzenia „SMARTnego” multi-paka. Skoro dany użytkownik kupuje średnio 7 sztuk w jednej transakcji, to może skusi się również na 10 w zestawie tańszym ok 7% niż pojedyncze sztuki? Kupił. Nie raz. Widzimy, że piki sprzedażowe są co drugi miesiąc, a aktualnie sierpień zapowiada się na podobnym poziomie jaki, był w lipcu.

Aukcja z zestawem się nie sprzedaje?

Wystarczyło przedyskutować problem długiej, ręcznej analizy koszyków w zespole, a po godzinie zostało stworzone narzędzie, które tabelki i obliczenia robi w kilka minut. Rozwiązanie pozwoliło nie tylko zaoszczędzić czas i nerwy, ale jest też bardziej precyzyjne. Dzięki temu dostrzec można również te zestawienia produktów, które nie są wybierane podczas jednej transakcji, ale przez jednego użytkownika w różnym czasie.

No i mamy: produkt X + produkt Y – oba doskonałe jako uzupełnienie diety wegańskiej. Ale chwila… przecież mamy już taki zestaw i to z gratisem ( ten akurat stworzony intuicyjnie) ale ma… tylko jedną transakcję? W tym samym czasie, kiedy aukcja z gratisem sprzedała jeden zestaw, oba produkty pojedyncze były zakupione przez użytkowników ponad dwadzieścia razy.

Dlaczego i co teraz? Przejście przez listing, weryfikacja ceny, weryfikacja opisów, tytułu… AHA! Nasz zestaw nie ma w nazwie brandu wiodącego, bardziej znanego. Został opisany suplementem mniej popularnym w sprzedaży pojedynczej i słowami generycznymi. Ale opowieść o tytułach i opisach aukcji zostawmy już na kolejną rozprawkę…

Podsumowując, dlaczego warto analizować i tworzyć multi-paki?

• Analiza koszyków pozwoli zbudować zestaw często kupowanych razem produktów w ramach jednej aukcji. Dzięki temu klient zaoszczędzi swój czas i bardziej prawdopodobne, że cały wyznaczony na zakupy budżet wyda właśnie u nas. Zwiększamy wartość koszyka oraz wartość sprzedaży w sklepie.

• Możemy dopasować mechanizmy promocyjne i komunikację do zestawów. Dzięki wyższej wartości aukcji możliwe jest uruchomienie rabatów.

• Podnosimy sprzedaż mniej popularnych produktów.

• Zestawy urozmaicają listing sklepu oraz dodają unikatowości danemu sprzedawcy.

• Popularne aukcje wyświetlają się wyżej na listingach, więc nasz wysokosprzedażowy zestaw przynosi droższy koszyk niż pojedynczy produkt, który do tej pory był topową aukcją.

Tekst: Aneta Garbowska, Performance Manager, LVL UP MEDIA